بالنظر إلى معادلة التجارة الإلكترونية والمبيعات برؤية مختلفة بدلًا عن جعل زيادة المبيعات هي المركز الذي تدور حوله العملية التسويقية كاملة، يمكننا أن نُغيّر قواعد اللعبة بالتركيز على استهداف الجمهور بطرق أكثر فاعلية.
لا مفر أن الهدف الأساسي تشجيع العملاء على إجراء عمليات الشراء وزيادة المبيعات، لكن كيف تدفعهم إلى خطوة الشراء بنجاح؟ كل ما عليك أن تفهم الجمهور، وتبني إستراتيجيات المبيعات الخاصة بك بناء على علم نفس المستهلك، بذلك يمكنك تصميم حملات تسويقية أكثر فعالية؛ تزيد المبيعات ورضا العملاء معًا.
جدول المحتويات
ماهية زيادة المبيعات
زيادة المبيعات هي العملية التي تهدف إلى رفع مبيعات متجرك الإلكتروني لمنتج معين أو مجموعة من المنتجات من خلال مجموعة متنوعة من الإستراتيجيات والتكتيكات التسويقية، مثل: تحسين تجربة العملاء، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية، وتوفير عروض وتخفيضات جذابة، وغيرها من الأساليب.
في النهاية، تعتبر زيادة المبيعات الهدف الرئيسي لأي حملة تسويقية سواء لزيادة الأرباح أو توسيع حصة السوق أو تحسين الوعي بالعلامة التجارية أو غير ذلك من الأهداف المختلفة التي تسعى إليها الشركات.
أهداف زيادة المبيعات
تتنوع أهداف زيادة المبيعات بحسب إستراتيجية كل شركة ومجال الصناعة، لكن في العموم، يُمكن تلخيص أبرز الأهداف فيما يلي:
- زيادة الأرباح:
تهدف الشركات دائمًا إلى زيادة الأرباح كهدف رئيسي لأنها تعكس نجاح العمل واستمراريته. قد يكون ذلك من خلال: زيادة حجم المبيعات، أو تحسين هامش الربح وتقليل التكاليف، أو تطوير منتجات أو خدمات جديدة.
- توسيع الحصة السوقية:
يعتبر زيادة نسبة المبيعات بالنسبة للمنافسين هدفًا رئيسيًا للشركات لتحقيق النمو وزيادة الأرباح، ويعكس قدرتها على تعزيز تواجدها في السوق والتنافس بفعالية.
- تحسين الأداء المالي:
تحقيق تحسين في الأداء المالي للشركة أساسي لنجاح الشركة واستمرار نموها في السوق؛ فالشركات التي تحقق اداءًا ماليًا قويًا تكون أكثر قدرة على تحمل التحديات وظروف السوق.
- توسيع قاعدة العملاء:
زيادة عدد العملاء الجدد وتوسيع قاعدة العملاء تحقق النمو والتوسع التي تسعى ورائه الشركات، فالعملاء الجدد هم رأس المال الحقيقي والمورد الذي لا ينضب لأي نشاط تجاري؛ حيث فرصة مستدامة للنمو والتوسع في الأسواق. - تعزيز ولاء العملاء:
بناء علاقات قوية مع عدد أكبر من العملاء يزيد من مستوى الولاء للعلامة التجارية ويعزز الثقة فيها، مما يؤدي إلى تكرار العمليات الشرائية وزيادة الإيرادات على المدى الطويل.
11 إستراتيجية فعّالة لرفع مبيعات متجرك الإلكتروني
1.لا تقدم خيارات كثيرة
حسب دراسات أجرتها ون تيرا، وُجد أن العملاء إذا كان لديهم الكثير من الخيارات يقل احتمال شرائهم عشر مرات! حيث يؤدي وجود الكثير من الخيارات إلى الشعور بالضغط والتوتر لدى العملاء، مما يجعلهم يترددون في اتخاذ قرار الشراء.
الدرس المستفاد أن تقدم مجموعة متنوعة من المنتجات أو الخدمات، لكنها في الوقت نفسه مقتصرة بما يكفي لتجنب الإرهاق والارتباك لدى العملاء حتى لا ينتهي بك الأمر لعرض الكثير من البدائل لكن مع بيع أقل!
2. ضمّن برنامج ولاء مميز
تعد برامج الولاء أداة قوية لتحفيز العملاء وزيادة ولائهم للعلامة التجارية؛ توفر هذه البرامج للعملاء مزايا إضافية ومكافآت مقابل مشترياتهم المتكررة، مما يشجعهم على العودة مرة أخرى وزيادة التفاعل مع العلامة التجارية.
أظهرت دراسة قامت بها ون تيرا مؤخرًا أن: العملاء الذين يشاركون في برنامج الولاء يميلون إلى التفاعل بشكل أكبر مع العلامة التجارية ويشعرون بمزيد من السعادة والرضا. يمكن لهذه البرامج أيضًا أن تعزز التفاعل الاجتماعي، حيث يشعر العملاء بالانتماء إلى العلامة التجارية.
بالتالي، يعتبر تقديم برامج الولاء إستراتيجية فعّالة لزيادة التفاعل مع العملاء وبناء علاقات أقوى وأكثر تفاعلًا معهم، كما تساهم هذه البرامج في تحسين تجربة العملاء وزيادة المبيعات على المدى الطويل.
3. قدّم صفقات مميزة
إستراتيجية حزم المنتجات هي وسيلة فعّالة لزيادة قيمة مشتريات العملاء وزيادة المبيعات. من خلال تقديم منتجات متعلقة أو مكملة للمنتج الرئيسي، يمكن للشركات تعزيز تجربة العملاء وجعل العروض أكثر جاذبية.
على سبيل المثال: عندما يشتري العميل منتجًا رئيسيًا كجهاز تلفزيون بشاشة مسطحة، فإن تقديم مجموعة من الأدوات للتثبيت على الحائط مجانًا أو بسعر مخفض يمكن أن يعزز قيمة الصفقة بالنسبة للعميل ويجذبه لإتمام الشراء.
4. إثارة العواطف الإيجابية
أكدت الأبحاث أن الرسائل ذات المشاعر القوية أكثر فعالية في التذكر من الرسائل التي تركز على العقلانية، مما يعني أن استخدام العواطف في الإعلانات يمكن أن يكون له تأثيرًا كبيرًا على سلوك المستهلكين.
في هذا السياق، يمكن للشركات الاستفادة من هذه النتائج عن طريق استخدام كلمات أو صور معينة تثير الذكريات والعواطف لدى العملاء.
يُظهر البحث أن استخدام صور العائلات، والعطلات، والموسيقى القديمة بشكل متكرر يمكن أن يؤدي إلى زيادة شعور العملاء بالحنين إلى الماضي، مما يقلل من قلقهم بشأن المال ويزيد من استعدادهم لدفع المزيد مقابل المنتجات.
باستخدام هذه الإستراتيجية، يمكن للشركات تحفيز العملاء للشراء بشكل أكبر من خلال إثارة العواطف الإيجابية وتحفيزهم على تذّكر تجاربهم السابقة والعلاقات الشخصية المرتبطة بالعلامة التجارية.
5. استفد من التأثير الاجتماعي
يعتمد الناس على تقليد سلوك الآخرين في اتخاذ قرارات الشراء، ويعكس هذا السلوك النمطي كيفية تحفيز الدماغ لاتخاذ القرارات بأقل جهد ممكن.
لذا، تظهر أهمية المراجعات عبر الإنترنت في زيادة المبيعات، حيث أظهرت دراسة حديثة أن عدد المراجعات يعتبر أكثر أهمية من التقييم الفعلي، مما يعني أن الناس يفضلون شراء منتج تمت تجربته من قبل العديد من الأشخاص، حتى لو كان له تقييم أقل، بدلاً من منتج أقل شعبية.
في متجرك، يُمكنك استخدام هذا الأثر لجعل منتجاتك أكثر شعبية وتداولًا بين المستخدمين. على سبيل المثال: إذا كان مصباح زجاجي محدد قد بيع في عطلة نهاية الأسبوع، يمكنك الإعلان عن عودته بالتأكيد على الكمية المحدودة ونفاذ المخزون السريع.
6. تخصيص تجربة العملاء
يولي الناس اهتمامًا أكبر بالأشياء عندما يشعرون أنها ذات صلة بهم. على سبيل المثال: يعمل اسم الشخص بمثابة كلمة سحرية للدماغ، حيث يقوم بتنشيط أقسام مختلفة في وقت واحد. ومع ذلك، يمكن أن تشير كلمة “شخصي” أيضًا إلى أي شيء نهتم به – رياضة نتابعها بانتظام، أو فرقتنا المفضلة، أو اسم مدينة قمنا بزيارتها مؤخرًا -.
في عالم التجارة الإلكترونية، يعرف أفضل مندوبي المبيعات كيفية جعل المستهلكين يشعرون بالتميز عند كل مرة يتفاعلون فيها مع منتجاتك أو خدماتك. باستخدام اللغة والتصميم الشخصي، يمكنك تعزيز الصورة التي يرغب العملاء في رؤيتها عن نفسهم، مما يزيد من احتمالية جذبهم وبقائهم على اتصال مع علامتك التجارية.
7. تواصل بلغة عملائك
عند التفاعل مع العملاء، جرّب استخدام نفس العبارات ولغة الجسد التي يستخدمونها، فذلك يزيد من فرص إقناعهم بالشراء. بفضل “تأثير المرآة“، يميل الأشخاص إلى الشعور بالتقارب مع الآخرين الذين يشبهونهم.
يمكن أيضًا استخدام هذه الإستراتيجية لتخفيف حدة المواقف الصعبة، والتعامل مع عملائك بطريقة أكثر تفهمًا لمشاعرهم باستخدام نفس الكلمات بدلاً من استخدام عبارات مختلفة. بإمكان مثل هذه الأساليب البسيطة بناء الثقة وتحسين تجربة العملاء.
8. ناشد الشعور بالخصوصية
يُقدر الأفراد الأشياء بشكل مختلف استنادًا إلى ندرتها، فكلما كان المنتج أو الخدمة أكثر ندرة، كلما زادت قيمته في نظرهم.
فحسب ما ذُكر في كتاب: “الحقيقة والأكاذيب حول سبب الشراء”، أنه يمكن زيادة مبيعات الحساء المعلب ببساطة عن طريق إضافة جملة مثل: “8 علب حساء كحد أقصى لكل عميل”. وقد أظهرت الدراسات أن الأشخاص يشترون المزيد حتى إذا كان الحساء بنفس السعر المعتاد.
لتعزيز شعور الندرة لدى عملائك، يمكنك التلميح على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك بأن العناصر متاحة لفترة محدودة فقط، وبأن بعض المنتجات الخاصة ذات كميات محدودة.
9. تقديم عينات مجانية
تقديم عينات مجانية إستراتيجية فعّالة للغاية لزيادة المبيعات، حيث أن الحصول على شيء ما مجانًا يجعل الناس يشعرون بالتميز، والرغبة في رد الجميل والشراء.
وهو نفس التأثير الذي عرضه كتاب “التأثير: سيكولوجية الإقناع”، حيث قام أحد النادلين بزيادة إكرامياته بنسبة 3٪ عندما قدم لضيوفه قطعة من النعناع بعد العشاء. وعندما عرض قطعتين من النعناع، ارتفع البقشيش بنسبة 14% كاملة.
على نفس المنوال، يمكنك منح المتسوقين هدية مجانية صغيرة، مثل: ملف تعريف الارتباط أو الملصق، لجعلهم يشعرون بالرضا وزيادة فرص شرائهم منك.
10. أضف خيارًا مكلفًا للغاية لبيع عناصر أقل تكلفة
يحب الناس الاعتقاد بأنهم يتخذون قرارات شراء ذكية. يرغب معظم العملاء في الحصول على قيمة جيدة مقابل المال دون الحاجة إلى التضحية بالجودة.
استفد من ذلك لزيادة مبيعات عناصر محددة عبر إضافة بديل مكلف للغاية في نفس فئة المنتج.
على سبيل المثال: إذا كانت تكلفة جزازات العشب التي تبيعها تتراوح بين 400 ريال و1000 ريال، فإن إضافة منتج في المنتصف من الناحية السعرية – بسعر متوسط ومعقول – من المرجح أن يجذب العملاء للمنتج المرغوب بيعه.
ففي نهاية المطاف، يشعر العملاء بذلك بأنهم يحصلون على منتج يوفر قيمة ممتازة دون أن يكونوا مضطرين لدفع السعر الأعلى. هذا البديل المكلف يظهر كصفقة جيدة مقارنة بالمنتج الأغلى، مما يزيد من احتمالية شرائه.
11. قدم مكافآت مفاجئة
تعمل المكافآت المفاجئة كالسحر؛ لما لها من تأثير إيجابي كبير على رضا العملاء وولائهم حيث تزيد من مشاعر السعادة والارتياح لدى العملاء تجاه العلامة التجارية. ومن المهم أن تكون هذه المكافآت فعالة ومثيرة للاهتمام كل مرة بدلاً من أن تكون متوقعة ومبرمجة.
ومن الجدير بالذكر أن العروض الترويجية المتكررة قد تفقد فعاليتها مع مرور الوقت، لذا يُفضل تنويع المكافآت وتجنب تكرار العروض نفسها بشكل متكرر. بدلاً من ذلك، اهتم بتقديم كوبونات أو عروض مفاجئة في أوقات مختلفة – لزيادة فرص جذب العملاء والاحتفاظ بهم -.
ختامًا
في عالم المبيعات اليوم، تعتبر إستراتيجيات التسويق الرقمي واحدة من أكثر الطرق فعالية لإجراء التواصل مع العملاء، وتعزيز العلاقات، وتشجيعهم على البقاء عملاء مخلصين لسنوات.
على الجانب الآخر، فإن معرفة كيفية عمل أدمغتنا، وما الذي يحفزنا، يساعد في جعل إستراتيجية المبيعات الخاصة بك أكثر فعالية. لذا تأكد أنك تستخدم النهج الصحيح لصناعتك والسوق المستهدف، وأنك دائمًا تجمع بين هذه الإستراتيجيات وخدمة العملاء الممتازة لتعزيز التواصل بينك وبين عملائك.
ولا تغفل إن تعلم – كيفية زيادة المبيعات عبر الإنترنت – وفهم ما يناسب نشاطك التجاري تحديدًا يستغرق وقتًا وتجارب عديدة، فكن واقعيًا؛ وأعرف أنه كلما زاد الوقت الذي تستغرقه في العصف الذهني والتفكير في أساليب البيع المبتكرة والفعّالة، زاد النجاح الذي ستحققه.
Add a Comment